Lo que no debes decir cuando quieres vender un producto


AL VENDER

 

Como vendedores siempre estamos expuestos a diferentes experiencias en el trato al cliente. Hay consumidores que son amables, otros que prácticamente no entienden nada pero tienen voluntad y están también los que tienen mal humor. Sin importar sus características, un buen vendedor debe tener el don de la paciencia, ya que de todo ello depende una venta o al menos generar una buena imagen de la marca que permita un mejor resultado en el futuro.

Te invitamos a hacer un ejercicio de reflexión. Recuerda esos momentos en que tú has sido el cliente y por determinadas actitudes del vendedor, no terminas convencido de hacer la compra. ¿Un gesto? ¿Una palabra dudosa? ¿Falta de conocimiento? Pues bien, en este artículo te diremos algunas de las cosas generales que no deberías decir o hacer cuando estás buscando vender producto. Y no se trata de echar mentiras, sino de poder darle confianza a tu cliente.

AL VENDER
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Expresar abiertamente “acá está lo más barato”

Sí, todos buscamos las mejores opciones tanto en calidad como precio. Pero eso es mejor dejárselo al cliente.

Es decir, cuando alguien llega a preguntar por nuestros servicios, la primera cosa de la que no podría hablarse es de ofrecer un precio barato. Por ejemplo, imagina un catálogo o portafolio donde haya muestras de determinados tipos de muebles que haces. Tú, por temor a que el cliente se asuste, decides ofrecerles rápidamente lo de menor precio. Y esto sin darle oportunidad a que revise las demás opciones.

Es muy alta la posibilidad de que el cliente se sienta ofendido, porque parecería que le dices: “no tienes dinero para pagar eso”. Si bien tu intención no sería esa, sino lo contrario, mostrarle algo que para ti sea más fácil de comprar, no todos pueden tomarlo de ese lado.

Así que permíteles ver lo que puedes hacer, los acabados que tienes disponibles, los muebles que tienes hechos o los diseños que puedes realizar. Habla con franqueza de tus precios, no importa si se interesan por lo más caro. Ellos serán los que tomen la decisión, pues a fin de cuentas es su dinero.

No te asustes porque piensas que algo les parecerá costoso. Se trata de hacer valer tu trabajo sin ofender al cliente.

Negación: No lo he usado

Nada puede generar más desconfianza que esta oración. Como clientes, buscamos tener la mejor asesoría y qué mejor si esta viene acompañada de experiencia.

En la actualidad es claro que muchos usuarios de internet buscan y comparan con lo que se encuentran en internet y al acudir a la tienda no esperan que les repitan todo lo que ya leyeron. Sino que quieren complementar todo ello con el conocimiento de un vendedor y más si este producto pertenece a la empresa y no a un tercero.

Así pues, si alguien llegara a preguntar, por ejemplo, qué tal funciona determinado modelo de grifo, lo menos que espera es que le digas qué te parece. Pero si, por el contrario, le dices una frase clásica como “Ah, no sé. Yo sólo lo vendo”, dejas al cliente en posición de duda, su convencimiento podría decaer y decidir no comprar. Claro que hay gente que se arriesga y de todos modos hace la compra, pero otros pueden optar por seguir viendo y acudir a otra tienda.

Decir directamente: nada te conviene

Cabe hacer aclaración en este punto: aquí nos vamos a referir al tipo de cliente que está confiado en la información que leyó y aparte no le gusta que lo contradigan. Prácticamente acude a la tienda para que le des la razón. Suele suceder mucho en el ramo del maquillaje, donde determinados tonos no van a congeniar con la piel de la chica y de cualquier modo lo adquiere. Entonces, si el vendedor o vendedora le dice abiertamente que ese color no le va, hay mucho riesgo de que se ofenda.

De manera similar puede suceder dentro de los acabados o superficies para el hogar. Podríamos recomendarle determinadas texturas que seguramente harán un gran juego con el resto de la habitación que se va a remodelar, pero al cliente podría no gustarle. Y si a eso le sumamos decírselo directamente como: “Ese color no va a quedar bien”, puede parecerles una grosería de tu parte.

Como comentamos en la introducción, es claro que no se le va a echar una mentira al cliente porque puede salir contraproducente y verlos regresar a las dos semanas esperando que le hagas válida la garantía de ese grifo que les vendiste como lo más fabuloso y que simplemente no funcionó.

Entonces, lo que puedes hacer si sabes que no van a tomar una gran decisión, es tratar de darles por su lado y hacer sugerencias. Podrías probar con algo como: “Es buena opción el acabado que usted pretende, ¿pero qué tal le parece este otro?”

En este caso estás yendo por donde el cliente quiere sin pronunciar alguna palabra negativa.

Es así como en estos tres apartados generales podrías encontrar varias coincidencias o divergencias. Analiza cómo es tu comportamiento con los clientes y del mismo modo, las experiencias que has tenido cuando has comprado: respuestas que te dieron, preguntas que te surgieron, comentarios de mal gusto; aciertos, grandes recomendaciones, atención. Toma en cuenta los 3 puntos señalados en este artículo y contrástalos con los resultados de tu análisis. ¡Haz que tu forma de vender mejore!

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